In un negozio di dolciumi si è cercato di capire cosa influenza le persone a fare un acquisto. L’esperimento ha analizzato il comportamento di due gruppi di persone che entravano nel negozio. Il primo gruppo era salutato in maniera cordiale; il secondo invece riceveva in regalo del cioccolato.
I risultati hanno mostrato che le persone che ricevevano il regalo avevano più probabilità di fare un acquisto rispetto a chi riceveva un saluto.
E questo perché quel piccolo regalo creava in loro il desiderio di voler ricambiare.
Il primo principio è dunque quello della Reciprocità.
E l’idea è che le persone, quando ricevono qualcosa, sentono il bisogno di ricambiare.
Quindi, se vuoi essere più influente non chiederti cosa le persone possono fare per te chiediti quello che tu puoi fare per loro.
Quando sei tu il primo a dare, le persone saranno pronte a fare qualcosa per te.
Robert Cialdini è un esperto nel campo della Persuasione e ha scoperto altri 5 principi che possono aiutarti a diventare più influente.
Vediamoli insieme.
Passando al principio numero due, troviamo quello dell’Impegno e Coerenza.
E l’idea qui è che quando le persone si prendono un impegno, sentono il bisogno di essere coerenti.
Un volontario si è recato in un quartiere di ville per promuovere una campagna sulla Guida Sicura. Ad ogni proprietario ha chiesto di mettere un enorme cartello con scritto “Guida con Prudenza” nel loro giardino. E per darne un’idea, gli ha mostrato una foto in cui si vedeva una villa completamente coperta dal cartello.
Come puoi immaginare, la maggior parte dei proprietari (83%) ha rifiutato la richiesta in ogni zona del quartiere. Ad eccezione di una, dove molti proprietari (76%) hanno messo a disposizione il loro giardino.
Ora, come è possibile una risposta così diversa alla stessa richiesta?
Il motivo va trovato in un episodio accaduto due settimane prima. Quel volontario infatti era passato solo in quella zona e aveva chiesto ai proprietari di esporre sulla loro finestra un piccolo adesivo con scritto “Guida con Prudenza”.
La richiesta era così insignificante che quasi tutti avevano acconsentito. Gli effetti però sono stati enormi. Infatti i proprietari che hanno esposto l’adesivo, sono gli stessi che hanno detto sì al cartello nel loro giardino due settimane dopo.
Quindi quel piccolo impegno ha spinto i proprietari ad essere coerenti.
Che poi è lo stesso che succede quando sei in spiaggia.
Pensaci un attimo: quando ti allontani dall’ombrellone, non chiedi forse al vicino di dare un’occhio alle tue cose? Con un semplice “sì” il tuo vicino si prende un piccolo impegno che attiva il suo bisogno di coerenza e lo porta a sorvegliare le tue cose.
Il secondo principio quindi è quello dell’Impegno e Coerenza.
E l’idea è che le persone amano essere coerenti con quello che hanno detto o fatto in precedenza e un piccolo impegno può attivare quel bisogno.
Il terzo principio è quello della Riprova Sociale.
E qui l’idea è che quando le persone si sentono incerte, prima di compiere un’azione, guardano a cosa fanno le persone simili a loro.
I gestori dei ristoranti per facilitare la scelta dei clienti, indicano nei menù il piatto consigliato dallo chef o la specialità della casa. Un gestore però ha avuto un approccio diverso.
Invece del piatto consigliato ha indicato nel menu quello più consumato, quello più popolare.
I risultati sono stati sorprendenti. Ogni volta che un qualsiasi piatto era indicato come il più popolare le sue ordinazioni aumentavano dal 13 al 20%. Quindi quando non sapevano cosa scegliere i clienti guardavano a quello che avevano scelto gli altri.
E lo stesso accade quando vuoi acquistare qualcosa.
Se hai un dubbio su un articolo è probabile che le recensioni degli altri acquirenti influenzeranno la tua scelta.
Il terzo principio dunque è quello della Riprova Sociale.
E l’idea è che quando le persone non sanno cosa scegliere guardano a ciò che hanno scelto gli altri. E tu puoi influenzarle, mostrando cosa scelgono i loro amici, colleghi o altre persone simili a loro.
Passando al quarto principio, troviamo quello della Simpatia.
E qui l’idea è che tutti noi preferiamo dire di sì alle persone che ci piacciono.
Ma come fa una persona a piacere più di un’altra?
La scienza della persuasione ha identificato tre caratteristiche. Ci piacciono le persone che:
– sono simili a noi (opinioni, personalità, ambiente di provenienza o lo stile di vita);
– ci fanno complimenti sinceri;
– cooperano insieme per un fine comune.
Uno studio universitario ha cercato di capire se queste caratteristiche potevano influenzare le negoziazioni. Così degli studenti sono stati divisi in due gruppi.
Al primo gruppo è stato detto: Il tempo è denaro, andate dritti al punto. Al secondo invece è stato detto: prima che iniziate a negoziare, cercate di conoscere l’altra persona, trovate delle similarità e solo dopo iniziate la negoziazione.
Il Risultato?
Nel primo gruppo, il 55% degli studenti ha raggiunto un accordo, mentre nel secondo il 90%.
Il quarto principio è dunque quello della Simpatia.
E l’idea è che ci piace dire di sì alle persone che sono simili a noi. Se vuoi dunque influenzare una persona, prima di ogni altra cosa, trova dei punti in comune e fai dei complimenti sinceri.
Il quinto principio è quello dell’Autorità.
E qui l’idea è che le persone tendono a dir di sì ad esperti autorevoli, credibili e ben informati nel loro campo.
Se ci pensi, quando vai dal dentista tendi a fidarti della sua competenza e magari anche del suo parere quando ti consiglia un dentifricio.
O ancora, quando prendi un aereo segui ciò che ti dice il personale di bordo e magari acquisti qualcosa da loro.
Quindi, ogni volta che hai davanti una figura che mostra la sua autorità, tendi a seguire ciò che ti dice.
E una cosa interessante è che l’autorità può essere comunicata alle persone.
I dentisti infatti usano un camice bianco, o mettono in mostra la loro laurea. Mentre il personale di bordo indossa delle uniformi per farsi riconoscere.
Il quinto principio quindi è quello dell’Autorità.
E l’idea è che le persone seguono i consigli degli esperti.
Se ci sono dunque degli esperti nel tuo settore, utilizzare le loro testimonianze, la loro autorità
può aiutarti ad essere più influente nel tuo campo.
E infine l’ultimo principio è quello della Scarsità.
E qui l’idea è che le persone desiderano di più le cose la cui disponibilità è limitata o in diminuzione.
Pensaci un attimo:
Ti è mai capitato di voler prenotare un volo, o anche una camera d’albergo, e di leggere che rimangono solo 3 posti disponibili? O ancora di affrettarti perché l’offerta per quella lavatrice dura solo 24 ore?
Quando ci sono dei limiti nelle quantità o anche nel tempo si crea scarsità e le persone iniziano a desiderare di più quella cosa.
Ciò che è interessante è che puoi utilizzare questo principio con qualsiasi cosa.
Immagina di dover fare una presentazione. Se vuoi tenere alta l’attenzione, potresti esordire dicendo che le slides non saranno condivise.
Il sesto principio dunque è quello della Scarsità.
E l’idea è che le persone desiderano e danno più valore a ciò che è difficile da trovare o ottenere.
E questi sono i 6 principi che spiegano come le persone influenti comunicano con gli altri.
E per essere influente non occorre applicarli tutti. Alcuni infatti potrebbero non essere applicabili. Ciò che conta è cercare di utilizzare il maggior numero di questi principi.
Rivediamoli insieme.
Reciprocità – Quando riceviamo qualcosa, sentiamo il desiderio di ricambiare.
Hai qualcosa da dare prima di chiedere?
Impegno e Coerenza – Le persone desiderano essere coerenti con gli impegni presi.
Puoi richiedere un piccolo impegno iniziale?
Riprova Sociale – Quando le persone sono incerte, guardano ciò che fanno gli altri.
Puoi mostrare ciò che è popolare?
Simpatia – Ci piacciono le persone simili a noi. Puoi trovare dei punti in comune?
Autorità – Le persone tendono a dire di sì a chi è esperto e competente.
Come puoi comunicare la tua competenza? Puoi limitare le quantità di ciò che offri?
Scarsità – Le persone desiderano ciò che è difficile da trovare o ottenere.
E queste sono le 6 Armi della Persuasione di Robert Cialdini.
Se vuoi vederle animate, guarda il video.